El consumidor ingresa al local y comienza la búsqueda del artículo que desea comprar, comienza a tentarse con los productos pero en este momento de “lucidez” lo toma y lo compara con otros del mismo precio o utilidad, se pregunta si realmente le conviene.

En un segundo, el cliente pierde la razón tentado por diversos aspectos y empieza la compra compulsiva. ¿Cómo se logra llegar a este momento de irracionalidad y necesidad excesiva?.

Estudios de la universidad de Stanford nos hablan del sentimiento de culpa que afronta el cliente cuanto en un primer momento compra un objeto que él lo clasifica de “lujo”. Este consumidor solo se limita a bajar la cabeza y llegar a la caja para comprarlo o esta demasiado emocionado para ver otros productos.

Conociendo este comportamiento podemos concluir en que es necesario acomodar los productos de tal forma que los llamados “de lujo” estén siempre al final de la búsqueda del cliente. Que el mismo sea tentado por objetos “necesarios” que llevará a su carrito.

Otro punto a tener en cuenta es acomodar las promociones siempre al comienzo del recorrido, nunca cerca de los elementos de “lujo” por que promoverá el “enfriamiento” del cliente al ver en contraste lo “necesario” con el “lujo”.

Si, es recomendable proponer productos de “lujo” con diferentes formas de pago y financiamientos.

Para finalizar, debemos apostar a los impulsos consumistas del cliente siempre.